Franck Beauvarlet, directeur d’Heiwa : « Parts de marché, élargissement de gammes, tertiaire… En 2024, Heiwa a l’ambition d’aller deux fois plus fort »
Un bilan flatteur et des perspectives enthousiasmantes. Malgré le contexte contrasté de 2023, Heiwa a largement surperformé le marché. Notre marque française de pompes à chaleur responsables enregistre un chiffre d’affaires en nette croissance, de +60%, porté par notre réseau de distribution exclusif. Et pour 2024 ? Le cap de change pas, et l’objectif est clair : accompagner la transition énergétique des Français, en tant que marque nationale spécialiste. Ballon thermodynamique, zoning made in France, DRV, accompagnement des installateurs, présence sur Interclima et surprises… Franck Beauvarlet, directeur d’Heiwa, nous dévoile les ambitions de la marque pour 2024. Interview.
Quel bilan tirez-vous de l’année 2023 ?
Franck Beauvarlet : Pour Heiwa, c’est une très belle année qui s’est achevée et ce, dans un contexte atypique. En effet, le marché a connu deux périodes distinctes, la première excellente durant les 6 premiers mois, et la seconde bien plus difficile, en particulier pour le marché de la pompe à chaleur Air/Eau. Malgré ce contraste, notre marque français est parvenue à garder le rythme, en surperformant largement le marché. Les résultats ? Ils parlent d’eux-mêmes : nous enregistrons un chiffre d’affaires en croissance de plus de 60% sur un an, grâce notamment à des prises de parts de marché importantes. Ainsi, nous sommes entrés en 2023 dans le Top 5 des marques présentes dans le résidentiel dans deux régions, PACA et Occitanie, preuve de notre fort dynamisme. C’est remarquable.
« En 2023, Heiwa est devenue une véritable marque nationale spécialiste »
Les réseaux de distribution de la marque ont changé, quels en ont été les effets ?
Franck Beauvarlet : 2023 a été un tournant pour Heiwa, il faut le rappeler, avec le choix de la marque d’être exclusivement présente chez les distributeurs spécialisés CD Sud et 3C Clim. Faire ce choix nous a mathématiquement coupé de certains distributeurs, nos résultats positifs sont donc d’autant plus remarquables. Mais nous avons préféré maintenir notre cap en nous concentrant sur un réseau spécialiste, rendu possible par le rapprochement entre CD Sud et 3C Clim. De plus, avec ses 21 agences situées dans la moitié Nord de la France, 3C Clim nous a permis de sortir de notre périmètre historique du Sud. Et de nous déployer sur l’ensemble du territoire. Autrement dit, Heiwa est devenue en 2023 une véritable marque nationale, que ce soit à travers notre distribution ou notre représentativité auprès du client final. Cela s’est d’ailleurs illustré par notre première campagne de communication télévisé. Une vraie réussite !
L’accompagnement de votre réseau d’installateurs s’est lui aussi considérablement étoffé…
Franck Beauvarlet : C’est vrai. Heiwa a comptabilité en 2023 plus de 3 000 clients installateurs. Ce sont des partenaires qui travaillent avec nous tous les jours et qui font également le succès de notre marque de pompes à chaleur. En parallèle, je peux vous annoncer que notre réseau d’Eco-Expert Heiwa dépasse les 150 membres désormais. C’est un chiffre important puisqu’il a doublé en un an. Nos EEH passionnés accompagnent les clients finaux et bénéficient d’un soutien spécifique d’Heiwa. Nous sommes très fiers du dynamisme de notre réseau d’installateurs !
« La première marche du marché tertiaire est franchie, ce n’est que le début ! »
Côté produits, quels ont été les temps forts 2023 ?
Franck Beauvarlet : Le premier axe à souligner, c’est le renforcement du cœur de métier d’Heiwa, à savoir, le résidentiel Air/Air. Nous avons lancé une nouvelle gamme de muraux premium, la Hyōkō 2. Elle permet de rendre accessible à nos clients des pompes à chaleur à très hautes performances et les accompagner dans la transition énergétique. Avec quelques atouts supplémentaires : une touche de technologie et de design supplémentaire, puisqu’elle est disponible en blanc et en bleu nuit. Le résultat, c’est que cette nouvelle gamme rencontre un beau succès et s’implante fortement auprès de nos clients !
Le second temps fort concerne le marché tertiaire ?
Franck Beauvarlet : C’est exact. En 2023, nous avons en effet lancé notre stratégie sur ce segment du marché autour du DRV. Nous avons commencé à commercialiser une gamme de mini-DRV, une gamme complète qui a atteint les objectifs que nous nous étions fixés. Mais ce n’était qu’une première marche pour montrer aux professionnels que nous sommes en capacité de proposer des solutions et des produits adaptés au marché tertiaire à des prix accessibles. Sur ce segment, nous avons renforcé aussi la partie accompagnement. Une équipe commerciale Heiwa dédiée à la partie DRV a été recrutée. Les équipes hotline après-vente ont aussi été étoffées. Et une équipe avant-vente a été créée pour accompagner les dossiers les plus complexes. Mais tout cela n’est que le premier étage de la fusée...
« Objectif ? Intégrer le Top 5 des marques de pompes à chaleur résidentielles »
Précisément, quelles sont les ambitions d’Heiwa pour 2024 ?
Franck Beauvarlet : Nous avons de grandes ambitions pour Heiwa cette année, qui sont fidèles à notre stratégie initiée l’an passé d’être la marque nationale et spécialiste de pompes à chaleur responsables. Concrètement, cela signifie que nous souhaitons pour 2024 encore fortement développer notre chiffre d’affaires, couvrir toutes les zones de chalandise et conquérir de nouvelles parts de marché. Car notre objectif est d’intégrer dès 2026 le top 5 des marques de pompes à chaleur résidentielles. Cela passe aussi par un coup d’accélérateur sur notre gamme tertiaire : nous lancerons au deuxième trimestre une gamme de produits DRV à plus forte puissance pour pouvoir intégrer de plus gros marchés sur ce segment.
Accompagner les installateurs reste l’une de vos priorités ?
Franck Beauvarlet : Oui, et nous allons encore le renforcer, car le lien entre Heiwa, ses installateurs et le terrain est fondamental. En tant que marque nationale spécialiste, nous allons amener à nos installateurs une gamme de produits plus large et plus technique, tout en conservant notre ADN, c’est-à-dire à des prix accessibles. Ce positionnement ne changera pas, il est intrinsèquement lié à Heiwa. En parallèle, nous souhaitons à nouveau doubler le nombre d’Eco-Experts Heiwa pour franchir le cap des 250 EEH en 2024. Et nos rencontres avec eux vont s’accélérer. Après une multitude d’animations dans les agences de nos distributeurs exclusifs l’an dernier, où nous avons pu voir un millier d’entre eux, nous souhaitons pouvoir doubler ces points de rencontré, avec l’organisation de grands shows d’animation dans toutes les régions de France, où nous leur présenterons nos nouveautés, dans un cadre convivial. Ainsi, 2 000 installateurs pourront y participer sur l’ensemble de l’année. Enfin, notre équipe de commerciaux terrain va continuer à se développer afin d'accompagner le fort élargissement de notre base client. Et ce n’est que le début ! Notre équipe technique a elle aussi été renforcée, et nous avons ouvert en décembre notre tout premier centre de formation Heiwa à Marseille. Paris et Lyon suivront cette année. Si l’accompagnement est un axe majeur de notre marque, la formation l’est tout autant, c’est une ligne directrice et structurante pour Heiwa.
« Un ballon thermodynamique au nouveau gaz écologique R290 »
Quelles sont les autres projets de lancement pour 2024 ?
Franck Beauvarlet : 2024 va être une grosse année produit. Nous allons compléter certains segments qui pouvaient manquer à notre gamme et notamment le ballon thermodynamique. C’est un produit qui sera commercialisé lui aussi au deuxième trimestre. Il correspond parfaitement à l’ADN d’Heiwa puisque ce sera un produit axé sur les économies d’énergie et l’éco-responsabilité, avec des performances très fortes et un prix excessivement attractif. Nous avons pris notre temps pour lancer ce produit parce que nous voulions être absolument sereins sur la qualité de la cuve. Ce sera aussi le premier produit de notre gamme au R290, le gaz le plus écologique du marché.
Pourquoi ne pas passer toutes vos gammes à ce nouveau gaz R290 ?
Franck Beauvarlet : C’est un choix que nous assumons pleinement. Le R290 est un gaz qui a un GWP (potentiel de réchauffement global, ndlr) de 3, ce qui signifie que son impact sur l’environnement en matière de réchauffement est quasi-nul. Mais c’est aussi une solution qui amène beaucoup de questionnements et qui doit être parfaitement maîtrisée en termes de technologie. Sur le ballon thermodynamique, nous avons déjà fait le choix du R290 parce que c’est un petit produit avec peu de gaz à l’intérieur et donc un risque très faible. Pour les pompes à chaleur, contrairement à d’autres, nous avons décidé d’attendre 2025. Nous pensons qu’il faut laisser du temps à nos installateurs pour se former, obtenir les accréditations pour gérer ce type de gaz. En 2025, ils seront prêts, ils maîtriseront ces installations. Se précipiter serait selon nous une erreur que nous ne souhaitons pas commettre vis-à-vis de nos installeurs comme du client final.
« Des nouveautés made in France pour faciliter la vie des installateurs »
L’arrivée du zoning Heiwa est-elle prévue pour cette année ?
Franck Beauvarlet : Tout à fait ! Nous allons sortir, encore au deuxième trimestre, notre nouvelle solution zoning tant attendue. C’est une solution qui complètera l’offre gainable, une offre innovante et made in France. Avec cette offre, nous souhaitons proposer en tant que marque spécialiste une solution zoning dédiée parfaitement adaptée à notre offre de gainable premium et performante pour un prix tout à fait accessible. Nous venons démocratiser une niche du marché en ajoutant un aspect hyper technologique. Nous avons hâte de le proposer !
Une belle autre surprise est programmée cette année… Pouvez-vous nous en dire plus ?
Franck Beauvarlet : Nous ne pouvons pas encore vous la dévoiler mais nous pouvons déjà dire qu’il s’agira d’un produit made in France certifié Qualit'EnR. Lancé avant l’été, il a pour objectif de grandement faciliter la vie de l'installateur. C’est une solution autour de laquelle il va y avoir beaucoup de bruit parce qu’elle est très innovante. Restez à l’écoute ! (rires)
« Plus vite, plus haut, plus fort… En 2024, Heiwa s’engage pleinement dans la transition énergétique des Français »
Vous serez présent cet automne au salon Interclima à Paris. Ce sera l’un des événements marquants de 2024 pour Heiwa ?
Franck Beauvarlet : Oui, c’est même l’événement numéro 1 de cette année. Nous serons une nouvelle fois présents au salon Interclima. C’est pour nous une occasion unique de rencontrer tous nos clients et de présenter toutes nos nouveautés Heiwa. C’est maintenant fondamental en tant que marque nationale spécialiste d’être présent à cet événement. De plus, c’est un moment que nous adorons. Nous donnons donc rendez-vous à nos clients et partenaires au salon Interclima du 30 septembre au 3 octobre à la Porte de Versailles à Paris !
Pour conclure, quelle vision avez-vous de cette année 2024 ?
Franck Beauvarlet : Cela va être une année très riche. Ce sera encore une très belle année de transition. Avec l’arrivée des nouvelles législations autour de la problématique du gaz, nous allons sans doute encore devoir faire évoluer nos gammes. Il va donc nous falloir être agiles, flexibles, plus réactifs et toujours extrèmement attentifs à rester la marque qui propose le meilleur rapport qualité-prix du marché car la conjoncture économique globale sera clairement perturbée. . Il y aura plein d’opportunités pour Heiwa. Nous avons de superbes perspectives en 2024 avec une poursuite du déploiement de la stratégie engagée l’an passé pour la marque : la conquête de nouvelles parts de marché, l’augmentation du nombre d’éco-experts, le renforcement des équipes sur le terrain. Nous gardons le cap ! Notre marque est parfaitement dans l’air du temps avec ce positionnement d’accessibilité en termes de prix et de performance. Heiwa s’engage pleinement dans la transition énergétique des Français. Plus vite, plus haut, plus fort… En cette année olympique, je crois que la devise de Pierre de Coubertin s’applique pleinement à Heiwa. Pour véritablement changer d’air !