Un bilan à contre-courant et des perspectives enthousiasmantes !
Dans un contexte de marché en décroissance, Heiwa affiche un bilan 2024 remarquable : une croissance à deux chiffres, un segment tertiaire en forte progression, un réseau d’installateurs conquis et des innovations à succès. Et pour 2025 ? « Une année de bascule et de belles nouveautés ». C’est ce que nous révèle Franck Beauvarlet, le directeur d’Heiwa. Avec pour objectif renforcer les fondamentaux de la marque française de pompes à chaleur (PAC) au meilleur rapport qualité prix du marché. Interview.
Comment qualifiez-vous l’année 2024 qui vient de s’achever ?
Franck Beauvarlet : « 2024 a été marquée par une résilience exceptionnelle d’Heiwa. Alors que le marché a affiché une baisse de -40% sur les PAC Air/Eau et de -12% sur les PAC Air/Air, notre marque française de pompes à chaleur responsables est parvenue à maintenir une croissance de chiffre d’affaires à deux chiffres. C’est une performance remarquable. Ce très bon bilan repose sur notre écoute du marché, notre capacité à nous adapter et accompagner nos installateurs. Nos choix stratégiques ont été payants pour nous imposer comme la marque au meilleur rapport qualité prix du marché. »
« Le nombre de clients installateurs Heiwa a bondit de 20% »
Quelle a été votre recette pour tant surperformer le marché ?
Franck Beauvarlet : « C’est vrai que nous avons sélectionné avec le plus grand soin nos ingrédients (rires). Le premier ? Nous avons su en 2024 élargir notre réseau d’installateurs, ce qui est un atout majeur. Désormais, 3 600 professionnels nous accordent leur confiance, soit un bond 20% en un an, tout en renforçant notre communauté de partenaires agréés Eco-Experts Heiwa, avec un accompagnement spécifique dédié. Dans le contexte actuel, ils se retrouvent dans notre stratégie car ils ont besoin de compléter leur offre avec une marque qui est plus accessible et qui apporte en même temps le niveau de qualité, de performance et de service dont ils ont besoin. L’offre Heiwa est la seule à garantir cela. »
Beaucoup de nouveautés ont complété votre catalogue, cela a-t-il joué ?
Franck Beauvarlet : « Bien sûr. Nous avons amélioré nos gammes existantes, mais aussi introduit de nouvelles solutions adaptées aux besoins du marché, comme le Zoning Ernest, ou le chauffe-eau thermodynamique Hyōkō H2O, qui ont su convaincre grâce à leurs innovations, leurs performances augmentées et leur excellent rapport qualité-prix. De plus, nous avons conquis de nouveaux territoires, notamment les DOM-TOM. Cela paie. »
« Le marché tertiaire représente 15% de notre chiffre d’affaires »
Votre présence sur le terrain s’est aussi accrue…
Franck Beauvarlet : « Effectivement, notre dernier ingrédient est profondément ancré dans l’ADN d’Heiwa : la proximité. Nous avons intensifié les formations et les animations, ce qui a attiré de nouveaux partenaires, notamment des entreprises plus structurées et tournées vers le tertiaire. Ainsi, nous avons doublé le nombre de sessions de formation et multiplié les initiatives locales, avec des rencontres régulières sur le terrain. Cette montée en puissance du réseau nous permet de mieux couvrir le marché, aussi bien en termes de volume que de qualité d’installation. »
Le tertiaire, justement : quelle part prend désormais ce marché dans votre bilan positif ?
Franck Beauvarlet : « Le marché du tertiaire aura représenté l’an dernier 15% de notre chiffre d’affaires, c’est un chiffre significatif, en forte progression. Le DRV Max rencontre un franc succès, consolidant notre position de marque spécialiste sur ce segment stratégique. Et ce n’est que le début d’une montée en puissance qui se poursuivra en 2025. »
« Prendre de nouvelles parts de marché significatives dans la moitié Nord en 2025 »
Votre présence remarquée sur le salon Interclima en octobre dernier à Paris est-il le symbole de votre dynamisme ?
Franck Beauvarlet : « C’est une évidence. Beaucoup de marques premium étaient absentes pour cette édition 2024. Interclima, c’est le salon majeur du secteur en France. Heiwa a souhaité y participer parce que nous sommes convaincus de l’importance d’être au contact de nos installateurs, peu importe les humeurs de la conjoncture. Nous avons eu le plaisir d’échanger avec beaucoup d’entre eux et partager notre vision à long terme. Cette présence symbolise aussi la pérennité de notre marque sur le marché. Ce n’est pas anodin d’avoir été localisé dans le secteur dédié au tertiaire. Nous sommes bel et bien là pour durer !
Quels sont vos axes stratégiques pour cette nouvelle année ?
Franck Beauvarlet : « Notre leitmotiv 2025, c’est de continuer à rendre accessibles des produits performants. Aussi, notre objectif est de maintenir une croissance à deux chiffres, de faire grandir notre réseau de partenaires agréés, et je souhaite doubler notre chiffre d’affaires dans la moitié Nord de la France. Le travail commence à payer mais il nous reste énormément à faire sur ces territoires en matière de prises de parts de marché. C’est pour cette raison que nous lancerons des gammes complémentaires de produits qui répondront encore plus aux spécificités de ce marché.
« Une nouvelle gamme 100% maintien de puissance dès le printemps »
C’est-à-dire ? Une nouvelle gamme pour le résidentiel en 2025 ?
Franck Beauvarlet : « Oui, je peux vous l’annoncer : nous lancerons ce printemps notre « gamme 100% », pour permettre aux Français d’accéder à des pompes à chaleur Air/Air ultra-performantes à prix accessibles. Il s’agira de produits qui assureront un maintien de la puissance maximale à des températures extrêmes. Ce segment est généralement très coûteux pour les particuliers, nous souhaitons poursuivre notre engagement pour démocratiser l’accès à la transition énergétique. Ce sont d’excellents produits de chauffage qui s’intègrent parfaitement à notre logique d’expansion vers le Nord de la France.
Et pour le tertiaire, du nouveau à attendre ?
Franck Beauvarlet : « Complètement. Les gammes destinées au tertiaire vont continuer à s’étoffer en 2025 avec un élargissement des services et des accompagnements autour de notre gamme pour répondre aux attentes des installateurs et clients finaux. On peut citer ainsi notre référencement dans la base de données EDIBATEC, la disponibilité des fichiers BIM et des fiches PEP de nos produits. »
« Fabrication française et R&D au cœur de notre démarche d’innovation »
Le travail de R&D réalisé permet vraiment à Heiwa d’être à l’offensive…
Franck Beauvarlet : « C’est le fruit de nos investissements des dernières années. Nous proposons des innovations uniques sur le marché. C’est le cas par exemple avec le nouveau Zoning Ernest arrivé en fin d’année 2024 et qui connaît un très gros succès. C’est un produit fabriqué en France qui devient aussi un axe stratégique pour la marque. Il a été pensé pour faire gagner jusqu’à 2 heures à l’installateur avec une facilité de pose et des gains de productivité. Et c’est un produit accessible. De la même manière, l’iQube, notre module hydraulique de découplage intelligent qui sort en ce début d’année, a été pensé pour les professionnels, en leur faisant gagner jusqu’à 7 heures d’installation sur leur PAC Air/Eau. Nous avons cette capacité à faire de la R&D pour développer des produits uniques, fabriqués en France. C’est une démarche qui dessine clairement notre avenir et que nous allons accentuer.
Le ballon thermodynamique H2O s’inscrit-il dans cette démarche d’innovation forte ?
Franck Beauvarlet : « Absolument. Ce nouveau segment du ballon thermodynamique est là aussi un très gros succès pour Heiwa. C’est un produit plébiscité par tous ceux qui l’ont essayé, à la fois pour ses hautes performances, sa qualité de fabrication et son prix très agressif. Notre ballon thermodynamique a vraiment bousculé le marché. Ce ballon de nouvelle génération est notre premier produit au réfrigérant naturel R290, nouveau gaz. En termes de performances, il est capable de proposer une production 100% thermodynamique jusqu’à -7°C et donc une consommation électrique largement inférieure à celle des ballons thermodynamiques standards du marché. Tout cela en gardant un prix très accessible. Notre avantage, c’est que contrairement à beaucoup de fabricants qui ont plutôt l’expérience du chauffe-eau, nous avons pu utiliser notre expertise de la climatisation pour l’intégrer dans cette nouvelle famille de produits. Cette expertise se traduit par une recherche de performance beaucoup plus importante, avec des compresseurs full inverter couplés à des détendeurs électroniques. Une proposition unique sur le marché des ballons thermodynamiques ! »
« 2025, une année de bascule avec un début d’aventure européenne »
Ces ambitions passent-elles par un renforcement de vos équipes et des engagements environnementaux renouvelés ?
Franck Beauvarlet : « Oui, c’est une nécessité. Pour être au plus prêts des installateurs et accompagner notre développement national, nous allons continuer de renforcer notre équipe technique et commerciale cette année. Cela se traduira donc par des recrutements, là encore à contre-courant de la tendance du marché. Et sur nos engagements pour l’environnement, vous le savez, Heiwa a toujours milité pour être une marque responsable. Désormais, nous disposons de produits fabriqués en France, et nous poursuivons la compensation intégrale de nos émissions carbone liées au transport de nos marchandises . La forêt Heiwa compte désormais plus de 41 000 arbres pour plus de 7 600 tonnes de CO2 capturées. »
Pour conclure, 2025 est-elle une année charnière pour Heiwa ?
Franck Beauvarlet : « Si 2024 a été l’année de la résilience, 2025 sera malgré ce contexte encore morose une année de bascule. Grâce à l’élargissement de nos gammes de produits et de notre zone de distribution, nous allons continuer à accélérer. 2025 sera aussi l’année d’Heiwa en Europe ! La Belgique est pour le moment un marché test mais nous travaillons déjà activement pour développer notre marque dans plusieurs autres pays européens. C’est la parfaite illustration de la dynamique dans laquelle nous nous trouvons.
Innovation, qualité, performance et fabrication française, c’est la recette d’Heiwa pour changer d’air et rester la marque au meilleur rapport qualité prix du marché ! »