Franck Beauvarlet, directeur d'Heiwa : « Pour 2023, objectif : doubler encore notre chiffre d’affaires et développer le réseau des Eco-Experts Heiwa »
Près de 4 ans d’existence, et des ambitions croissantes ! Alors qu’Heiwa a de nouveau doublé son chiffre d’affaires en 2022, la marque française de pompes à chaleur responsables passe la vitesse supérieure dans son développement. Evolutions majeures dans sa distribution au niveau national, nouveaux produits innovants comme le DRV, croissance de 50% du réseau des Eco-Experts Heiwa… Le programme 2023 s’annonce riche. Franck Beauvarlet, directeur d’Heiwa, en détaille les contours et les enjeux pour cette nouvelle année.
On a beaucoup vu la marque Heiwa au 4ème trimestre 2022, notamment à l’occasion du salon Interclima à Paris. Quel est le message que vous avez voulu faire passer ?
Franck Beauvarlet : Il était très important pour nous de rencontrer nos clients, les installateurs et nos partenaires en cette période majeure pour Heiwa. Ça nous a permis d’expliquer le repositionnement de la marque vers une cible et des métiers de plus en plus de spécialistes. Et qui dit spécialistes, dit aussi des réseaux de distribution spécialisés. Nous avons en effet fait le choix de sortir des réseaux plus généralistes pour travailler exclusivement avec des distributeurs spécialistes, notamment CD Sud et 3C Clim. Cela implique évidemment des changements dans nos gammes de produits et de services.
Quels sont les bénéfices de ce repositionnement pour les clients finaux et pour les installateurs ?
Franck Beauvarlet : Dès cette année 2023, les clients finaux auront très clairement un soutien beaucoup plus appuyé de leurs installateurs parce que ces installateurs seront eux-mêmes beaucoup plus accompagnés par notre marque. Nous n’enlevons pas le lien direct que nous avons avec eux. Nous continuons le développement de notre site internet et de notre service client. Néanmoins, nous allons renforcer encore nos efforts vers les installateurs. Nous avons réinternalisé 100% de notre SAV, toute la gestion des pièces détachées ainsi que la hotline. Et nous sommes en train de rapatrier l’intégralité de notre service client en interne. De plus, un important travail est mené autour de l’avant-vente et du bureau d’études. Amener encore plus de services à l’installateur est l’axe fondamental d’Heiwa pour 2023 et 2024.
« Plus de 2 500 professionnels font confiance à notre marque »
Alors que 2023 débute, quel bilan tirez-vous de la saison 2022 ?
Franck Beauvarlet : Nous avons connu une année 2022 très dynamique, avec la satisfaction de remplir les objectifs que nous nous étions fixés. Les retours des installateurs sont toujours aussi positifs et leurs clients sont à 99% satisfaits de leurs installations. Du coup, notre parc de poseurs a considérablement grossi : il a doublé, pour dépasser les 2 500 professionnels qui font confiance à Heiwa. Par ailleurs, notre réseau des Eco-Experts Heiwa (EEH), les installateurs agréés, continue de se développer. Nous sommes très confiants pour la suite. D’ailleurs, l’année 2023 va être une étape essentielle avec le passage vers le monde du DRV. C’est pour nous un challenge très important qui assoira notre futur. Pour cette nouvelle année, l’objectif est de doubler encore notre chiffre d’affaires !
En 2023, quelles seront les nouveautés qui accompagneront votre repositionnement ?
Franck Beauvarlet : Beaucoup de nouveaux produits ! Tout d’abord, il y aura tout le développement de la gamme tertiaire avec le lancement du DRV, ainsi que beaucoup d’autres projets avec tous les services qui y seront associés. Nous renforçons aussi notre gamme sur la PAC Air-Eau, qui représente aujourd’hui 25% de notre chiffre d’affaires. L’objectif est de le porter à 30% cette année, car ce marché de la PAC Air-Eau est en pleine explosion et structurant pour notre développement. Sur ce segment, nous allons compléter notre offre en proposant des pompes à chaleur avec eau chaude sanitaire (ECS) intégrée. Nous avons toujours une gamme complète monobloc et bi-bloc, avec l’ECS, nous allons élargir la gamme sur le triphasé pour lequel il y a une vraie demande. Un ballon thermodynamique doit également arriver au premier semestre.
En 2023, la moitié de la gamme de nos PAC murales résidentielles sera renouvelée
Et vous préparez une petite révolution, tant sur le résidentiel que sur le petit tertiaire…
Franck Beauvarlet : C’est vrai que d’autres gros changements sont programmés ! A partir du printemps, près de la moitié de notre gamme de PAC murales résidentielles va être renouvelée, laissant place à de fortes innovations… Mais nous vous gardons la surprise ! Et enfin, un projet très important est prévu autour du petit tertiaire, en particulier sur le zoning. Nous allons apporter un produit révolutionnaire qui devrait sortir à la fin du 1er semestre… Là encore, vous en saurez davantage très bientôt. Vous le voyez, on a travaillé dur et on a hâte d’attaquer cette année 2023 !
Vous le disiez, vous avez aussi la volonté de continuer à faire grandir le réseau des Eco-Experts Heiwa…
Franck Beauvarlet : Oui bien sûr, le réseau des EEH est pour nous fondamental. Aujourd’hui, nous avons près d’une centaine de partenaires agréés et nous devons davantage les accompagner. C’est notre projet pour 2023, avec l’objectif de parvenir à au moins 150 Eco-Experts Heiwa dans toute la France, soit 50% de plus qu’actuellement. Le partenariat que nous avons signé avec 3C Clim va nous permettre d’avoir un distributeur hyper spécialisé présent dans des régions où nous n’étions pas : en Ile-de-France, dans le Grand Ouest… Nous allons ainsi pouvoir asseoir un réseau national d’installateurs agréés, avec l’objectif, pour les intégrer, de les faire participer aux évolutions de gammes, de les inviter à des tables rondes, etc.
« Paris, Lyon, Marseille : 3 nouveaux centres de formation dédiés aux installateurs Heiwa »
Quelle place occupera la formation des professionnels ?
Franck Beauvarlet : Elle est centrale, car la question de la formation est primordiale : 103 installateurs ont suivi nos sessions de formation sur le 2ème semestre 2022, dont un tiers d’EEH. Et en 2023, nous allons ouvrir 3 centres de formation dédiés, à Paris, Lyon et Marseille, pour un accompagnement pratique accru. Ces derniers mois ont été très intenses, avec des espaces de rencontre avec les installateurs parfois restreints. Nous en sommes conscients et voulons faire beaucoup mieux en 2023. Nous sommes donc en train de nous structurer dans cette perspective.
Plus de 17 000 arbres plantés en 2022 dans la forêt Heiwa
Inflation, coût de l’énergie, prise de conscience environnementale… Tous ces éléments font évoluer le regard des clients finaux sur leurs consommations. Quels sont les conséquences sur votre marché ?
Franck Beauvarlet : Il est certain que face à ces changements très rapides, notre secteur connait un fort développement pour répondre aux besoins des particuliers et des entreprises qui veulent mieux maîtriser leurs charges et assurer l’efficacité de leurs systèmes. On sent par exemple qu’il y a un taux d’équipement en PAC Air-Air qui va continuer à évoluer de façon importante car c’est une solution de chauffage de mieux en mieux comprise. La PAC Air-Eau a aussi des perspectives incroyables… Nous espérons que l’éventuel manque de main d’œuvre d’installateurs qualifiés ne viendra pas produire d’effets déceptifs chez le client final, suite à une installation mal dimensionnée ou mal réalisée par exemple. Du côté des bâtiments publics, du tertiaire, il y a un travail colossal à faire. Nous avons conscience qu’il y a encore plein de choses à inventer… Mais nous sommes confiants : grâce à nos importants stocks situés en France dans notre entrepôt de 20 000 mètres carrés, nous sommes en mesure d’être réactifs et de répondre à la demande.
Comment se porte la forêt Heiwa, qui entre dans sa troisième année ?
Franck Beauvarlet : Notre partenariat avec l’ONG Tree-Nation continue de porter ses fruits. En 2022, nous avons planté 17 000 arbres, que ce soit au Sénégal, en Colombie, à Madagascar ou en Tanzanie. C’est deux fois plus qu’en 2021. Ces 15 hectares de forêts reboisées, elles représentent 3 655 tonnes de CO2 compensées, liés au transport et à la consommation de nos pompes à chaleur. Notre démarche reste pragmatique et engagée en faveur de l’environnement.
« Que chacun sache qu’Heiwa est une marque française, innovante et responsable »
Vous sentez-vous aussi investis d’une mission de pédagogie auprès des utilisateurs de vos équipements ?
Franck Beauvarlet : Tout à fait. Nous savons que les clients sont, et seront, de plus en plus intéressés par une marque qui va les amener à mieux gérer et mieux comprendre leurs consommations et leurs impacts sur l’environnement. Nous menons un gros travail de développement d’outils et de communication sur l’usage des produits. Chacun à sa part à prendre dans la nécessaire prise de conscience collective que nous connaissons actuellement. Nous sommes vraiment dans la démarche de développer des solutions qui permettent de rapprocher confort et réduction des sources d’émissions carbone. C’est l’ADN de notre marque, et nous voulons maintenant que chacun sache qu’Heiwa est une marque française, innovante et responsable ! »